Bepaal jij tijdens de voorbereiding van een onderhandeling een agenda voor het gesprek?
Als aankoper speel je bij voorkeur thuis, en leg je de volgorde van de gespreksonderwerpen op. Je kan de agenda zelfs voorbereiden op een flip-chart.
Let er dan op dat je tijdens het gesprek de controle behoudt. Zorg ervoor dat er niet aan een volgend punt begonnen wordt vooraleer het vorige afgerond is. Anders loop je het risico dat er over alles gesproken wordt, zonder dat er een beslissing genomen is.
Dan ontstaat er verwarring, en wordt alles verbonden met alles. Slimme verkopers maken daar handig gebruik van om je om de tuin te leiden, en voor je het weet heb je toegevingen gedaan die je niet gewild had.
Leer om te zeggen:
- “Voor we daar over spreken wil ik toch eerst een beslissing hebben over het vorige punt”
- “Even wachten, ik heb u nog niet horen zeggen wat u vindt van het vorige onderwerp”
- “Dat punt komt straks aan bod, eerst moeten we hier uitkomen”
Behoud de controle over het gesprek, en de leiding over de onderhandeling.
